Finance & assurance

Les questions traitées

1. 1Pourquoi la trésorerie a-t-elle baissé sur le trimestre ?
2. 2À quoi ressemblera la trésorerie dans treize semaines ?
3. 3Les délais de paiement clients pèsent-ils sur le besoin en fonds de roulement ?

Ce que montrent les données

• Les décaissements expliquent l’écartFournisseurs et salaires absorbent plus que les encaissements du trimestre : la cascade le montre en un regard.
• Une prévision avec sa marge d’erreurL’intervalle s’élargit avec l’horizon : on décide sur une fourchette, pas sur un chiffre unique.
• Des encours à relancerLa part des créances de plus de 60 jours cible précisément les relances à mener.

Les questions traitées

1. 1À quelle étape perdons-nous le plus de prospects ?
2. 2Quelle part des affaires étudiées est gagnée ?
3. 3Pourquoi les affaires perdues le sont-elles ?

Ce que montrent les données

• Le passage au devis est décisifC’est entre la qualification et le devis que la perte est la plus forte : l’effort commercial se concentre là.
• Le prix, premier motif de perteIl devance le délai et la concurrence : un argument pour retravailler la présentation de la valeur.
• Un taux de réussite suivi dans le tempsL’anneau des affaires gagnées devient un indicateur de pilotage mensuel.