Commerce & distribution

Les questions traitées

1. 1Quel est le poids réel de chaque rayon dans le chiffre d’affaires ?
2. 2Comment les ventes se répartissent-elles dans la semaine ?
3. 3Quels fournisseurs génèrent le plus de ruptures et de pertes ?

Ce que montrent les données

• Le samedi fait la semaineLes ventes du samedi dépassent d’environ 50 % celles d’un jour moyen : effectifs et réassort s’y adaptent.
• Un pic en décembre, des boissons en progressionLa saisonnalité est forte et le rayon boissons gagne du terrain tout au long de l’année.
• Un fournisseur à surveillerFRN-005 concentre ruptures et pertes : un sujet concret pour la prochaine négociation.

Les questions traitées

1. 1À quelle étape perdons-nous le plus de prospects ?
2. 2Quelle part des affaires étudiées est gagnée ?
3. 3Pourquoi les affaires perdues le sont-elles ?

Ce que montrent les données

• Le passage au devis est décisifC’est entre la qualification et le devis que la perte est la plus forte : l’effort commercial se concentre là.
• Le prix, premier motif de perteIl devance le délai et la concurrence : un argument pour retravailler la présentation de la valeur.
• Un taux de réussite suivi dans le tempsL’anneau des affaires gagnées devient un indicateur de pilotage mensuel.